優(yōu)秀的書畫精品要進(jìn)入書畫市場(chǎng)進(jìn)行流通、保值和升值，就需要藝術(shù)家背后的經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行操作。書畫家大多潛心于創(chuàng)作，沒有多余的時(shí)間和精力為自己作品的銷售、個(gè)展的策劃和其他社會(huì)活動(dòng)進(jìn)行運(yùn)作，再加上書畫家的專業(yè)限制以及對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不熟悉，可能使一位本身具有極大潛質(zhì)的藝術(shù)家被埋沒，一些優(yōu)秀的作品無緣于廣大的書畫愛好者，這就使書畫經(jīng)紀(jì)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。

　　專業(yè)的書畫經(jīng)紀(jì)管理機(jī)構(gòu)，通常具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的慧眼，能發(fā)現(xiàn)具有潛力并不斷成長的藝術(shù)家。在相互信任的基礎(chǔ)上，對(duì)書畫家的創(chuàng)作、社會(huì)活動(dòng)以及宣傳包裝進(jìn)行全方位的策劃運(yùn)作和管理，有計(jì)劃地安排他們的作品進(jìn)行展覽、在報(bào)刊發(fā)表、出版和請(qǐng)專家評(píng)論等事宜，能夠讓書畫家全身心投入到創(chuàng)作中去。這樣既鼓舞了書畫家的創(chuàng)作熱情，為他們創(chuàng)造了良好的創(chuàng)作空間，又能使收藏家們有更多機(jī)會(huì)接觸到各方面藝術(shù)家的精品力作。為收藏家們提供了廣闊的投資氛圍，提高了作品的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，形成了雙贏的格局，使整個(gè)書畫市場(chǎng)朝良性化發(fā)展、深化。

　　書畫作品浩如煙海，經(jīng)紀(jì)人是書畫市場(chǎng)中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書畫家應(yīng)有好的經(jīng)紀(jì)人為之運(yùn)作，而實(shí)力雄厚的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也是許多著名的大書畫家所青睞的合作伙伴。

　　以前因?yàn)椴焕碇堑囊桓C蜂式的收藏方式，導(dǎo)致某些中青年畫家驟漲的作品價(jià)格正在回落，為了避免這樣炒高了又回落的怪圈，不少圈內(nèi)人開始有意識(shí)地尋找專業(yè)的書畫經(jīng)紀(jì)人或者直接自己來操刀，其實(shí)現(xiàn)在很多畫廊在一定意義上就扮演著經(jīng)紀(jì)人的角色。

　　在國外，書畫經(jīng)紀(jì)人由來已久。杭州某畫廊的老板說，以前去美國觀察同行生意的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那里的經(jīng)紀(jì)人制度很完善。美國紐約一地就有10萬多名畫家，這些畫家中比較優(yōu)秀的，都有自己的經(jīng)紀(jì)人或簽約畫廊。在國內(nèi)，很多人喜歡直接去畫家家里買畫，認(rèn)為這樣保真且便宜，而在國外這種情況是不可思議的，因?yàn)檫@樣畫家將會(huì)受到很重的處罰，所以遇到消費(fèi)者直接向自己購買原作時(shí)，畫家一般都會(huì)介紹他去找自己的經(jīng)紀(jì)人，這樣也可以有效地避免市場(chǎng)混亂。

　　其實(shí)，目前出現(xiàn)的投資人直接和畫家合作的方式，這些投資人多少帶有點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人的味道，只是大家都不明說罷了，因?yàn)樵趪鴥?nèi)，歷史上對(duì)經(jīng)紀(jì)人是持貶義的，過去說“車船典腳牙，無罪也該殺”。牙就是經(jīng)紀(jì)人，說經(jīng)紀(jì)人上下牙一碰買賣就做成了，其地位甚至排在腳夫之下。而現(xiàn)在，書畫市場(chǎng)對(duì)于專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的需求正在日益顯現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有美院教授、國家一級(jí)畫家、美協(xié)會(huì)員以上檔次的中青年畫家在2500人左右，而其中被大家熟悉的大概只有百人。而一份對(duì)普通消費(fèi)者的調(diào)查顯示，70％的人接受的購買書畫價(jià)位在2000元以下，10000元以上價(jià)位能夠承受的只有3．9％，大額的作品除了官僚和一些投機(jī)商人幾乎收藏家購買的極少，這和我們的書畫市場(chǎng)缺少專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人有很大的關(guān)系，相信隨著市場(chǎng)的完善，書畫經(jīng)紀(jì)人會(huì)逐漸被大家接受。

　　書畫經(jīng)紀(jì)人 - 具備條件

　　第一個(gè)條件是必須具備很高的藝術(shù)素養(yǎng)。經(jīng)營書畫的經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司，要成功運(yùn)作的首要條件就是具備較高的藝術(shù)鑒別力。他們必須有從馬群中發(fā)現(xiàn)千里馬、從沙灘中發(fā)現(xiàn)閃光的金子、從眾多的書畫家中發(fā)現(xiàn)天才的眼光和能力。他們必須對(duì)中國歷史上幾百個(gè)書畫家及其作品進(jìn)行過深入的研究，對(duì)當(dāng)今健在的最出名的幾百個(gè)書畫家及其作品爛熟于心，對(duì)所有這些書畫家作品的水平、價(jià)格以及前景有正確的分析判斷。

　　第二個(gè)條件是必須有良好的服務(wù)。良好的服務(wù)包含四個(gè)方面：一是服務(wù)意識(shí)。經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司的本質(zhì)就是服務(wù)，既為書畫家服務(wù)，同時(shí)也為收藏家服務(wù)，在與兩方面的人打交道時(shí)，要擺正自己的位置；二是服務(wù)態(tài)度，既要嚴(yán)肅認(rèn)真，又要實(shí)事求是，切忌吹牛皮說大話，給人華而不實(shí)的感覺，不能把自己的經(jīng)紀(jì)對(duì)象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司既要對(duì)書畫家負(fù)責(zé)，也要對(duì)收藏家負(fù)責(zé)，要兼顧雙方的利益，書畫家希望價(jià)格越高越好，收藏家則希望越低越好，要盡量做到各方有利，當(dāng)然也包括經(jīng)紀(jì)方；四是服務(wù)品質(zhì)，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司必須具有良好的職業(yè)道德，工作人員必須有較好的思想品質(zhì)，雖說經(jīng)紀(jì)方和被經(jīng)紀(jì)方的散伙多是被經(jīng)紀(jì)方的原因，但經(jīng)紀(jì)方如果以誠相待，以信為本，以服務(wù)為上，我想大多數(shù)的書畫家是會(huì)理解你的，信任你的。

　　第三個(gè)條件是必須有良好的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)紀(jì)人是書畫家與收藏家之間的橋梁和紐帶，他的作用是讓收藏家認(rèn)識(shí)到其經(jīng)紀(jì)的書畫家作品的潛在價(jià)值，從而進(jìn)行購買和收藏。要做到這一點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人必須廣交收藏家朋友，并且在眾多收藏家心目中有良好的信譽(yù)。經(jīng)紀(jì)人所經(jīng)紀(jì)的書畫家水平越高，名氣越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家們的歡迎，經(jīng)紀(jì)的實(shí)效就越好。而經(jīng)紀(jì)的實(shí)效越好，也就越受書畫家們的信任。兩方面歡迎和信任的結(jié)果，經(jīng)紀(jì)人生意自然興隆。

　　書畫經(jīng)紀(jì)人 - 如何聘請(qǐng)優(yōu)秀書法經(jīng)紀(jì)人

　　一是要承認(rèn)和尊重經(jīng)紀(jì)的勞動(dòng)。經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司是非常辛苦、非常艱難的，經(jīng)紀(jì)人和書畫家一樣，為提高自己的藝術(shù)鑒賞水平，要花費(fèi)多年的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，畫家學(xué)習(xí)的結(jié)果，是繪畫水平提高了，可以賣畫了。經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)結(jié)果，是認(rèn)識(shí)到哪些書畫家的作品有收藏價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值和經(jīng)紀(jì)價(jià)值。經(jīng)紀(jì)方通過不斷的努力，使原本并不出名的書畫家為社會(huì)所認(rèn)識(shí)，為收藏家所欣賞，是他們的勞動(dòng)，使書畫家的作品實(shí)現(xiàn)了其應(yīng)有的價(jià)值。也就是說，書畫家的不朽之作最終沒有湮沒而流傳下來，不可否認(rèn)其中有經(jīng)紀(jì)人的一份功勞。既然如此，經(jīng)紀(jì)方當(dāng)然要獲得他們應(yīng)有的報(bào)酬。

　　二是要認(rèn)識(shí)和體諒經(jīng)紀(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。為了給書畫家進(jìn)行經(jīng)紀(jì)，經(jīng)紀(jì)方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。在沒有取得任何效益之前，他們要投入大量的時(shí)間、精力和金錢，他們還要為畫家隨時(shí)的毀約而提心吊膽。他們要請(qǐng)?jiān)u論家寫評(píng)論文章，組織畫展，聯(lián)絡(luò)各個(gè)方面人士，以及替書畫家進(jìn)行包裝，所有這些，都需要花費(fèi)時(shí)間、精力和金錢，而且他們還不能保證所經(jīng)紀(jì)的書畫能賣出好價(jià)錢，一著不慎，滿盤皆輸，弄不好血本無歸。相對(duì)來說，書畫家的風(fēng)險(xiǎn)就要小很多。按照“風(fēng)險(xiǎn)愈大，利潤愈高”的市場(chǎng)法則，經(jīng)紀(jì)方取得較高的利潤，甚至在經(jīng)紀(jì)合同期內(nèi)得大頭，都是合理的，書畫家不應(yīng)該眼紅，更不能認(rèn)為被經(jīng)紀(jì)方所剝削。經(jīng)紀(jì)方得大頭只是暫時(shí)的，最后真正得大頭的還是書畫家。

　　三是要遵守和履行經(jīng)紀(jì)合同。書畫家一旦與經(jīng)紀(jì)方簽訂了經(jīng)紀(jì)合同，就一定要遵守合同所規(guī)定的各項(xiàng)條款，不能任意違約，更不能隨便撕毀合同。在現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)�？吹降�，多數(shù)是書畫家首先違約或撕毀合同。當(dāng)然，由于書畫家沒經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)紀(jì)方老馬識(shí)途，書畫家在合同條款中往往吃點(diǎn)小虧。書畫家后來發(fā)現(xiàn)自己獲利太小，而經(jīng)紀(jì)方獲利太大，因此憤而毀約。此時(shí)，書畫家一定要冷靜，只要不是原則問題，一定要忍讓，千萬不要鬧上法庭。打官司的結(jié)果，必然是兩敗俱傷，傷害最大的必然是書畫家。過河拆橋、言而無信的書畫家，是不會(huì)有人愿意收藏他的作品的。留下如此名聲的書畫家，等于宣告自己已經(jīng)在收藏市場(chǎng)上死亡。

　　四是要識(shí)別和選擇好經(jīng)紀(jì)方。經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司中，良莠不齊，既有誠信君子，也有奸詐小人，所以書畫家如何識(shí)別、選擇經(jīng)紀(jì)方，十分重要。選得好，雙方合作愉快，大家OK；選得不好，動(dòng)氣傷神，雙方不歡而散。書畫家選擇經(jīng)紀(jì)人，首先看他的品質(zhì)，踏實(shí)誠懇之人，受過良好教育之人，有一定社會(huì)地位之人，可以信賴�？淇淦湔勚�人，用心不良之人，文化素質(zhì)粗劣之人，即使他資金雄厚，也不可以信賴；其次是看他的藝術(shù)素養(yǎng)，對(duì)藝術(shù)有認(rèn)識(shí)、懂欣賞的人，可以信賴。相反，對(duì)藝術(shù)一無所知，只對(duì)金錢有興趣的人，不可信賴。對(duì)此，書畫家們只要與對(duì)方談?wù)撈�刻，便知端的；再次是看他的市�?chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，如果僅懂藝術(shù)，而不懂市場(chǎng)動(dòng)作，也不是理想的經(jīng)紀(jì)人。另一方面，對(duì)方雖然于生意之道很精，但為人缺乏誠信，過于奸猾，也不行，因?yàn)榧榛�的人，是不能與收藏家做長期朋友的，他的路子一定不寬。

　　書畫經(jīng)紀(jì)人 - 在行業(yè)中的作用

　　其一是活躍了書畫藝術(shù)市場(chǎng)。由于經(jīng)紀(jì)人的存在，能較好滿足書畫供需雙方的需要，由于他們的宣傳，將有更多的書畫家為人們所認(rèn)識(shí)，將有更多的人加入書畫收藏家的隊(duì)伍。經(jīng)紀(jì)人是書畫市場(chǎng)的潤滑劑。

　　其二是減少了書畫人才的埋沒。這應(yīng)當(dāng)是經(jīng)紀(jì)人最大的貢獻(xiàn)。作為書畫經(jīng)紀(jì)人，發(fā)掘不為人知的天才書畫家，把他們的作品推薦給社會(huì)，讓這些書畫家的作品體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值，不僅具有挑戰(zhàn)性，而且經(jīng)紀(jì)的利潤也最大。經(jīng)紀(jì)人的本能決定他們會(huì)朝此努力，其客觀效果就是減少了書畫天才的埋沒。世界上沒有比埋沒人才更可悲的了。

　　其三是減少和防止了贗品的流傳。一般來說，經(jīng)紀(jì)人所經(jīng)紀(jì)的書畫都是真品。收藏家從經(jīng)紀(jì)人那里購買書畫作品一般可以放心，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人和其所經(jīng)紀(jì)的書畫家一般簽有合同或協(xié)議，這些合同或協(xié)議受法律的約束。即使收藏家購買的書畫事后被證明是贗品，仍然可循法律途徑得到賠償。這比從拍賣行購買還要可靠，拍賣行并不保證他拍賣的東西是真品，事后如果發(fā)現(xiàn)是贗品，你也很難尋法律途徑得到解決。經(jīng)紀(jì)人則不同，他必須保證所經(jīng)紀(jì)的書畫是真品，如系贗品，收藏家一定勝訴。

　　對(duì)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司，在收藏家中，也同樣存在誤解。有的收藏家，不愿意從經(jīng)紀(jì)人那里購買字畫，而寧愿花費(fèi)更多的時(shí)間、精力，上書畫家家里親自購買。他們總是認(rèn)為，在書畫家那里買到的是最便宜的。其實(shí)他們錯(cuò)了，這樣買的，并不一定是最便宜的，甚至比經(jīng)紀(jì)人那里買的要貴出許多。有經(jīng)驗(yàn)的收藏家都知道，書畫家都怕掉價(jià)，在他家里，他決不會(huì)降低價(jià)格。對(duì)付書畫家最有辦法的人是畫商和經(jīng)紀(jì)人，如果他們不能以最低價(jià)格買到的話，你就肯定買不到。而且出名的書畫家一般都有經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人與他們一定有協(xié)議的，書畫家哪怕在家里賣出的書畫，價(jià)格早已與經(jīng)紀(jì)人定好了———比經(jīng)紀(jì)人賣給你的要貴。否則便是書畫家違約，一個(gè)不能遵守諾言和亂在別人作品題跋的書畫家，其作品有多少收藏價(jià)呢？

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