目前，在國(guó)內(nèi)來(lái)看，畫(huà)廊與藝術(shù)家相互間埋怨而親密關(guān)系，就像你忠實(shí)地為某家畫(huà)廊寫(xiě)篇文章，畫(huà)廊總覺(jué)得不夠滿(mǎn)意一樣。其中最大的分歧便是大多數(shù)藝術(shù)家為的是利譽(yù)，部分畫(huà)廊只想為自己賺錢(qián)。正規(guī)的畫(huà)廊會(huì)與藝術(shù)家、藏家一起賺錢(qián)，當(dāng)然賺錢(qián)也要考慮先后，與誰(shuí)一起賺也要隨機(jī)調(diào)動(dòng)。通常情況下，畫(huà)廊首先要滿(mǎn)足藝術(shù)家，這樣才能給藝術(shù)家信心讓你代理，然后再讓藏家得到自己購(gòu)買(mǎi)的藝術(shù)品有升值空間的滿(mǎn)足，最后再將畫(huà)廊、藝術(shù)家、藏家三者之間做到利益平衡，這個(gè)市場(chǎng)才能夠良好發(fā)展。這個(gè)過(guò)程說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)復(fù)雜又困難。因?yàn)楹侠淼亩▋r(jià)既需要市場(chǎng)的常識(shí)與規(guī)則的共識(shí)，又需要隨機(jī)應(yīng)變——藝術(shù)品定價(jià)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

　　藝術(shù)品的定價(jià)是畫(huà)廊老板最基礎(chǔ)且重要的功課之一，制定一個(gè)合理的定價(jià)模式的重要性也就不言而喻。經(jīng)專(zhuān)家概括，通常藝術(shù)品在市場(chǎng)中的定價(jià)會(huì)有以下幾種：紅包價(jià)(又稱(chēng)結(jié)緣價(jià))、畫(huà)廊定價(jià)、折扣價(jià)、拍賣(mài)成交價(jià)、市場(chǎng)公定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、作價(jià)、割?lèi)?ài)價(jià)等。這些不同意義與階段的定價(jià)將是畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)不可繞開(kāi)的問(wèn)題，那么這些定價(jià)是如何形成的呢?

　　“紅包價(jià)”通常也被人們稱(chēng)之為“結(jié)緣價(jià)”，也被行業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為“起漲點(diǎn)”。藝術(shù)家初入市場(chǎng)，畫(huà)廊對(duì)此類(lèi)藝術(shù)品的定價(jià)需要花上一些心思。畫(huà)廊需要從市場(chǎng)行情、作品風(fēng)格技巧、精品比例、作品的認(rèn)知度、藝術(shù)家的才華、修養(yǎng)等進(jìn)行綜合考慮，最終才能定出一個(gè)合理的價(jià)格。據(jù)陸潔民透露，按照市場(chǎng)慣例，質(zhì)量與尺寸不錯(cuò)的一張畫(huà)的“起漲點(diǎn)”通常是在3000美金至5000美金。他建議這個(gè)階段的藝術(shù)家可嘗試“給3年的紅包”，這樣藝術(shù)家的藏家越多，市場(chǎng)行情價(jià)就越穩(wěn)固。反之，如果在藏家不夠多時(shí)，遇到金融海嘯與次貸危機(jī)就容易崩價(jià)，較難翻身。當(dāng)然對(duì)于藝術(shù)家而言，這種基于市場(chǎng)與畫(huà)廊角度的定價(jià)會(huì)有異議——他們會(huì)對(duì)其他同類(lèi)畫(huà)風(fēng)、級(jí)別的藝術(shù)品價(jià)格與自己進(jìn)行對(duì)比，從而覺(jué)得心里不平衡，即定價(jià)不合理。這種想法是十分錯(cuò)誤的。因?yàn)樗鼉H僅作為墊積市場(chǎng)的根基與藏家群體的建立的初步擬定價(jià)而出現(xiàn)，完全是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的“紅包價(jià)”并非代表其藝術(shù)品的價(jià)值。當(dāng)然，藝術(shù)家對(duì)此確實(shí)也需要提防，如果畫(huà)廊自身素質(zhì)與運(yùn)營(yíng)方式有問(wèn)題，此定價(jià)將影響藝術(shù)家未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展前景。因此藝術(shù)家為了保護(hù)自己很少會(huì)與畫(huà)廊簽訂長(zhǎng)期代理與慎重選擇代理畫(huà)廊，也是可以理解。

　　陸潔民認(rèn)為，一個(gè)聰明的藝術(shù)家不應(yīng)該在成名初期太貪，他必須清楚地知道，收藏家群體越多，他的盤(pán)越大、行情越穩(wěn)固。盤(pán)穩(wěn)固之后，才會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格。所以給紅包的概念是藝術(shù)家在成長(zhǎng)過(guò)程中必須了解的。而定價(jià)，藏家收藏，行情穩(wěn)定，逐步漲價(jià)也是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的基本準(zhǔn)則。

　　“畫(huà)廊定價(jià)”是在完成上一階段之后，在市場(chǎng)與藏家中已有一定數(shù)量的作品。此時(shí)藝術(shù)家的作品在畫(huà)廊中可以形成“標(biāo)牌定價(jià)”，這個(gè)要通過(guò)一個(gè)精品展覽與媒體宣傳傳遞出一個(gè)成功的個(gè)展信息之后，藝術(shù)家的作品才出現(xiàn)漲價(jià)的時(shí)機(jī)(通常是漲20%至25%)與畫(huà)廊定價(jià)。這個(gè)階段的畫(huà)廊定價(jià)較虛。價(jià)格的調(diào)升是跟供求比例有密切聯(lián)系的，畫(huà)廊定價(jià)的形成之后會(huì)有兩種狀況出現(xiàn)：一種是前期的銷(xiāo)售確實(shí)不錯(cuò)，所以此次調(diào)升價(jià)格將有助于藝術(shù)家作品在市場(chǎng)中的發(fā)展。另一種是前期銷(xiāo)售僅有三兩張，這種情況下價(jià)格調(diào)升便成了泡沫，對(duì)藝術(shù)家日后的市場(chǎng)發(fā)展十分不利。

　　在畫(huà)廊定價(jià)中會(huì)出現(xiàn)“折扣價(jià)”，折扣價(jià)主要是針對(duì)畫(huà)廊的VIP客戶(hù)以及初次結(jié)緣的藏家們。功效跟“紅包價(jià)”的策略一致，皆在鞏固藏家資源與市場(chǎng)份額。折扣價(jià)一般在80%左右，當(dāng)然在國(guó)內(nèi)的情況比較復(fù)雜，60%至70%的也大有人在。

　　在這個(gè)過(guò)程中還有分配與收藏機(jī)制的問(wèn)題。畫(huà)廊老板要掌控好每個(gè)藏家一次性購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，一般會(huì)控制在5幅以?xún)?nèi)。這是為了避免讓一位藏家壟斷市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)行情價(jià)無(wú)法建立與穩(wěn)固，甚至?xí)�拿去送拍而遭遇流拍危機(jī)。對(duì)于普遍藏家與媒體都以拍賣(mài)為風(fēng)向標(biāo)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將對(duì)藝術(shù)家十分不利。因此，畫(huà)廊老板要將藝術(shù)家的作品廣泛地分給不同的購(gòu)買(mǎi)者，三五年后，最好會(huì)有10~20位收藏者，必要的情況下還要擇選藏家。在收藏方面亦要制定相關(guān)機(jī)制，比如3年內(nèi)不得私下轉(zhuǎn)手，5年內(nèi)不得上拍等等。這些都是為了藝術(shù)家在未來(lái)幾年的市場(chǎng)中能夠良好的發(fā)展。這以上的基礎(chǔ)之上，與此相生的還有名詞叫“價(jià)格歧視”，價(jià)格歧視并非是貶義，是指向不同賣(mài)家開(kāi)出不同價(jià)格，這個(gè)在市場(chǎng)行為中較為常見(jiàn)，并不難理解。

　　在上面的過(guò)程中，畫(huà)廊通常會(huì)通過(guò)大概三次個(gè)展的“紅包價(jià)”來(lái)完成藏家群體結(jié)構(gòu)的建立，以使藝術(shù)家市場(chǎng)行情價(jià)的穩(wěn)固，這是正規(guī)與負(fù)責(zé)任的畫(huà)廊的表現(xiàn)。但也有藝術(shù)家等不及這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的時(shí)間(三至五年)，便不再配合畫(huà)廊的運(yùn)作，從而脫離畫(huà)廊自產(chǎn)自?xún)r(jià)自銷(xiāo)，不與任何畫(huà)廊形成代理關(guān)系。藝術(shù)家自己變成了一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，畫(huà)廊需要通過(guò)展覽、出版折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)其作品，畫(huà)廊變成了“中介藏家”（也就是常見(jiàn)的購(gòu)銷(xiāo)模式）。這樣的例子很常見(jiàn)，但藝術(shù)家市場(chǎng)成功的幾率很小。首先，正規(guī)畫(huà)廊不會(huì)把出售后的真正價(jià)格告知于藝術(shù)家，藝術(shù)家無(wú)法把握漲價(jià)時(shí)機(jī)，很容易步入險(xiǎn)境；其次，藝術(shù)家的宣傳能力、專(zhuān)業(yè)性、藏家資源都不能與畫(huà)廊相比；再次，一個(gè)要長(zhǎng)期關(guān)注市場(chǎng)行情的藝術(shù)家，他的創(chuàng)作也會(huì)受到一定的質(zhì)疑并逐漸被冷落。種種因素都可以說(shuō)明這類(lèi)藝術(shù)家的后果很?chē)?yán)重。

　　藝術(shù)家在作品漲價(jià)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)幾種不同的價(jià)格名稱(chēng)——紅包價(jià)、畫(huà)廊價(jià)、拍賣(mài)成交價(jià)(包括造價(jià))。當(dāng)一個(gè)藏家與畫(huà)廊持續(xù)關(guān)注了幾年某藝術(shù)家之后，并發(fā)現(xiàn)這位藝術(shù)家的作品已經(jīng)成長(zhǎng)很多，便會(huì)把藝術(shù)家的作品送到拍賣(mài)行，而拍賣(mài)行的職能便是創(chuàng)作一個(gè)比行情較高的“拍賣(mài)成交價(jià)”。

　　“拍賣(mài)成交價(jià)”出現(xiàn)時(shí)，是最為混亂的時(shí)期。藝術(shù)家要十分慎重，不要因?yàn)槎唐诘睦�益而毀掉自己的前程。�?dāng)藝術(shù)家發(fā)現(xiàn)自己的拍賣(mài)價(jià)非常高并有藏家、拍賣(mài)機(jī)構(gòu)主動(dòng)找上門(mén)的時(shí)候，頭腦必須清醒，千萬(wàn)不能覺(jué)得此價(jià)就是自己作品的市場(chǎng)行情價(jià)，拍賣(mài)價(jià)是有“基礎(chǔ)價(jià)格”與“溢出價(jià)格”兩部分構(gòu)成，而溢出價(jià)格有很多人為與偶然等因素疊加而成，把自己的行情價(jià)與拍賣(mài)價(jià)攀比會(huì)造成有價(jià)無(wú)市的局面，一方面會(huì)讓買(mǎi)家望而卻步，另一方面買(mǎi)家高價(jià)購(gòu)得后發(fā)現(xiàn)再無(wú)升值空間而離去。最終主動(dòng)加入泡沫市場(chǎng)與造價(jià)游戲之中，后果顯而易見(jiàn)。

　　藝術(shù)家在進(jìn)入市場(chǎng)浪潮之時(shí)，要時(shí)刻理性評(píng)估自己的“市場(chǎng)公定價(jià)”。市場(chǎng)公定價(jià)是畫(huà)廊購(gòu)銷(xiāo)價(jià)和畫(huà)廊代銷(xiāo)價(jià)以及拍賣(mài)成交平均價(jià)的總和平均值。而市場(chǎng)公定價(jià)與“市場(chǎng)定價(jià)”又有差別，前者是總平均價(jià)，包括紅包價(jià)等；后者是在紅包價(jià)結(jié)束之后，藝術(shù)家作品在畫(huà)廊里的正常合理定價(jià)。

　　除以上幾個(gè)定價(jià)名稱(chēng)以外，還有藝術(shù)家成功期的“割?lèi)?ài)價(jià)”。此時(shí)的藝術(shù)家作品已是經(jīng)常被送上拍場(chǎng)，精品在市場(chǎng)中到達(dá)供不應(yīng)求之時(shí)，畫(huà)廊與藏家就可以“割?lèi)?ài)”的名義開(kāi)出高價(jià)，即割?lèi)?ài)價(jià)。俗話(huà)說(shuō)“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”。

　　對(duì)于理想的畫(huà)廊定價(jià)模式，陸潔民認(rèn)為畫(huà)廊堅(jiān)持自主的話(huà)語(yǔ)權(quán)，強(qiáng)調(diào)第一市場(chǎng)價(jià)格的漸進(jìn)性，并堅(jiān)持低價(jià)入市，鼓勵(lì)買(mǎi)家長(zhǎng)期持有，同時(shí)慎選藏家，以五到十年的時(shí)間，使100-200張畫(huà)作均勻分布在不同行業(yè)，不同地域，而又有文化影響力的藏家手中，從而夯實(shí)第一市場(chǎng)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上形成的第二市場(chǎng)必然是水到渠成，功成名就，畫(huà)價(jià)因?yàn)榈玫教�躍式地上漲。在這個(gè)基礎(chǔ)上，作為投資人的藏家必然會(huì)分享到可觀的投資回報(bào)。在這個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程中，有畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)人、策展人、批評(píng)家的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)，也有收藏家、投資人的資本貢獻(xiàn)，而不是任何一方可以單獨(dú)包辦的。在這個(gè)混聲合唱中，學(xué)術(shù)篩選和市場(chǎng)篩選做到了完美的統(tǒng)一，藝術(shù)品也因此具有了可以傳世的價(jià)值。

　　以上對(duì)畫(huà)廊定價(jià)模式與問(wèn)題的簡(jiǎn)單提煉，雖然只能作為國(guó)內(nèi)畫(huà)廊定價(jià)亂象中的理想化的典范，但是這種多少帶著點(diǎn)悲情色彩的梳理依然能夠表明我們積極的意圖。并且我們可以肯定的是，只有形成一個(gè)相對(duì)合理的藝術(shù)品定價(jià)模式的參考標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)才能夠真正意義上的良性發(fā)展