近年來，中國藝術(shù)品市場(chǎng)持續(xù)火爆，但與之不相稱的是，作為中國藝術(shù)品市場(chǎng)的經(jīng)營主體——畫廊，卻面臨經(jīng)營困難的尷尬境地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京、上海地區(qū)的畫廊平均存活壽命不到2年，存活期內(nèi)90%處在虧損狀態(tài)。而英國代理陳逸飛作品的畫廊已經(jīng)運(yùn)行了60多年，12年時(shí)間賣出陳逸飛500多件作品。作為藝術(shù)品公認(rèn)的一級(jí)市場(chǎng)主體——專業(yè)畫廊，為什么在中國的發(fā)展如此艱難？

在剛剛結(jié)束的“2013第三屆廣州藝術(shù)品交易博覽會(huì)”上，多位專家、學(xué)者齊聚“2013中國畫廊經(jīng)營突圍廣州研討會(huì)”，為中國畫廊把脈，探討破解經(jīng)營困惑的良方。

缺乏有效的營銷模式

研討會(huì)上，有畫廊從業(yè)者指出，藝術(shù)品的正常流轉(zhuǎn)渠道應(yīng)該是藝術(shù)家—畫廊—藏家，但事實(shí)上卻面臨著各種“外圍挑戰(zhàn)”——藝術(shù)市場(chǎng)不成熟、私下交易和拍賣行等交易行為的擠壓、藝術(shù)家不遵守游戲規(guī)則等外在因素，宛如壓在畫廊身上的幾座大山。他特別提到成熟的藝術(shù)市場(chǎng)應(yīng)該是大眾化與小眾化結(jié)合，但目前國內(nèi)還是小圈子的游戲，真正愿意買原創(chuàng)藝術(shù)品的還是鳳毛麟角，畫廊更樂于把藝術(shù)品賣給一小部分資深藏家，而不是積極開發(fā)潛在的買家，這讓畫廊的生存環(huán)境更加狹窄。

廣東省青年美術(shù)家協(xié)會(huì)主席何俊華指出，不要過多地埋怨外在因素，畫廊自身也有問題，清晰的定位對(duì)畫廊經(jīng)營很重要。很多人以為開畫廊很容易，其實(shí)不然。開畫廊必須具備種種條件，包括要有充裕的資金，在藝術(shù)圈有良好的人際關(guān)系，要有獨(dú)到的市場(chǎng)眼光，有自己一套運(yùn)作模式，還要對(duì)藝術(shù)有一種執(zhí)著追求的毅力，交易完成以后還要進(jìn)行后續(xù)跟蹤，為受眾服務(wù)。

廣東省品牌委員會(huì)秘書長(zhǎng)、《品牌畫報(bào)》總編江瑜也認(rèn)為，畫廊定位要對(duì)應(yīng)自己的能力，不是什么經(jīng)營者都適合做畫廊；定位不清晰、缺乏一套有效的營銷模式是畫廊業(yè)普遍存在的問題。他特別強(qiáng)調(diào)傳播，“這個(gè)年代傳播力就是影響力，畫廊要生存起碼要會(huì)營銷�！�

智造堂品牌策劃機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)彭永建提出三個(gè)檔次參考方向：第一種是做平臺(tái)。平臺(tái)有想象空間，能整合資源，這是最艱辛的路；第二種是定位創(chuàng)造價(jià)值。通過品牌創(chuàng)新、巧妙而精準(zhǔn)的定位贏得市場(chǎng)，成本低，好做；第三種是創(chuàng)新銷售模式。打通運(yùn)營渠道，提高推廣力度。

“一個(gè)畫廊的成功與否，看的不是眼前，而是其發(fā)展前景，畫廊必須要定位明確，應(yīng)該不斷尋找真正的好作品。”江瑜說。

畫廊應(yīng)該起到伯樂的作用

畫廊無疑是經(jīng)營平臺(tái)，是原創(chuàng)藝術(shù)品的銷售終端，同時(shí)肩負(fù)著引導(dǎo)收藏市場(chǎng)的責(zé)任。但廣東藝時(shí)代投資管理有限公司代表認(rèn)為遠(yuǎn)不止此。他指出，畫廊不能單純地賣畫，而要學(xué)會(huì)賣“價(jià)值”，否則，僅僅把自身定位為藝術(shù)品的供應(yīng)商，為了經(jīng)營不惜把藝術(shù)價(jià)值不高的作品拋高出售，這就誤入歧途了，對(duì)畫廊的長(zhǎng)期經(jīng)營無疑是硬傷。“價(jià)值尋找、尋找價(jià)值。”他解釋，“初出茅廬的年輕畫家不清楚自己作品的市場(chǎng)價(jià)值，畫廊要幫助他們定位；而對(duì)于買家，畫廊要為他們找到有價(jià)值的、適合他們收藏的作品�！�

何俊華對(duì)此也表示認(rèn)同，他認(rèn)為畫廊應(yīng)該起到伯樂的作用，讓藝術(shù)家和藏家雙方成功地尋找到對(duì)方，并且成為長(zhǎng)久的合作伙伴，這樣畫廊才算成功。

熟知中外畫廊經(jīng)營的香港《中華時(shí)報(bào)》社社長(zhǎng)、廣州新世紀(jì)藝術(shù)館館長(zhǎng)曾曉輝說，海外的畫廊經(jīng)營者本身就熱愛藝術(shù)，他們把畫廊經(jīng)營看作是一項(xiàng)事業(yè)。他們有自己的藝術(shù)品位，致力于培養(yǎng)藝術(shù)家、包裝藝術(shù)家、服務(wù)藝術(shù)家，并從中產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，維持畫廊經(jīng)營。而這正是國內(nèi)畫廊經(jīng)營者所欠缺的——國內(nèi)的畫廊從業(yè)者有的并不愛好藝術(shù)，于是使出各種手段賺錢，或造假，或仿真。

“做大不如做好、做好不如做長(zhǎng)，經(jīng)營畫廊是一輩子的事情。”金雅軒畫廊總經(jīng)理樊振輝說，2005年的時(shí)候滿街都是畫廊，但如果今天開業(yè)明天就關(guān)門，那開得再多也沒有意義。做畫廊是要沉淀的，不能投機(jī)，不能急于求成。

構(gòu)想跨區(qū)經(jīng)營互動(dòng)合作聯(lián)盟

基于對(duì)畫廊經(jīng)營問題的發(fā)現(xiàn)，研討會(huì)提出跨區(qū)經(jīng)營互動(dòng)合作聯(lián)盟的構(gòu)想，目的是為畫廊在一個(gè)地區(qū)或者在中國其他城市能夠找到一對(duì)一的合作伙伴搭建一個(gè)平臺(tái)；再者讓畫廊與合作伙伴自由展開合作。聯(lián)盟作為合作的見證人，也可以幫助畫廊跟進(jìn)合作。

跨區(qū)域跨城市合作聯(lián)盟的價(jià)值有多方面：首先，在不同地區(qū)、不同城市找到合作伙伴，就能在短時(shí)間內(nèi)、全國范圍內(nèi)共享信息，如幫助某城市的買家尋找其他地區(qū)的特色畫作；其次，畫廊資源、媒體資源可以得到共享；最后，畫廊一旦在全國主要城市都有了緊密聯(lián)系的合作伙伴，那么就有可能影響到整個(gè)面上，這對(duì)于一家畫廊來說就起到了四兩撥千斤的作用。但到底如何把分力聚成合力、畫廊與畫廊間如何合作，還有待進(jìn)一步研究。